Marża a narzut: jak obliczać cenę sprzedaży?
Marżę oblicza się względem ceny sprzedaży, a narzut względem kosztu. Dlatego marża 25% i narzut 25% prowadzą do różnych cen. Jeśli towar kosztuje 100 zł netto, cena zapewniająca marżę 25% wynosi około 133,33 zł netto. Przy narzucie 25% będzie to 125 zł netto.
Aby poprawnie ustalić cenę, trzeba więc określić, do jakiej podstawy odnosi się procent, oraz konsekwentnie przyjąć ten sam zakres kosztów. Poniższe obliczenia dotyczą uproszczonej marży handlowej: różnicy między ceną sprzedaży netto a kosztem zakupu netto. Taka różnica musi jeszcze pokryć pozostałe koszty działalności.
W 30 sekund
- Marża procentowa to różnica między ceną sprzedaży a kosztem, podzielona przez cenę sprzedaży.
- Narzut procentowy to ta sama różnica, podzielona przez koszt.
- Cenę przy zadanej marży obliczysz ze wzoru: koszt ÷ (1 − marża), zapisując np. 25% jako 0,25.
- Marża handlowa nie oznacza zysku po wszystkich kosztach. Trzeba uwzględnić m.in. obsługę sprzedaży, prowizje i koszty stałe.
Marża i narzut — ta sama różnica, inna podstawa
Marża i narzut opisują relację między ceną sprzedaży a kosztem, ale odpowiadają na inne pytania. Marża mówi, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu przyjętego kosztu. Narzut pokazuje, o jaką część kosztu podniesiono cenę.
Przyjmijmy następujące oznaczenia:
- K — koszt zakupu jednostki towaru netto;
- C — cena sprzedaży jednostki towaru netto;
- R = C − K — kwotowa różnica między ceną a kosztem.
Podstawowe wzory wyglądają tak:
| Wielkość | Wzór | Podstawa obliczenia |
|---|---|---|
| Marża procentowa | (C − K) ÷ C × 100% | Cena sprzedaży netto |
| Narzut procentowy | (C − K) ÷ K × 100% | Koszt zakupu netto |
| Marża kwotowa | C − K | Różnica wyrażona w złotych |
W tym ujęciu kwota doliczona do kosztu i marża kwotowa są identyczne. Różnica pojawia się przy procentach, ponieważ zmienia się mianownik.
Dla dodatniego kosztu i ceny wyższej od kosztu narzut procentowy jest większy od marży procentowej. Ta sama kwota stanowi bowiem większą część niższego kosztu niż wyższej ceny sprzedaży.
Samo określenie „marża 25%” jest zatem niewystarczające, jeśli w firmie używa się go potocznie również na oznaczenie narzutu. W arkuszu cenowym lub ustaleniach z handlowcem najlepiej zapisać wzór albo jednoznacznie wskazać podstawę procentu.
Jak obliczyć cenę przy zadanej marży lub narzucie?
Cena przy zadanej marży wymaga dzielenia kosztu przez część ceny, która ma ten koszt pokryć. Przy zadanym narzucie wystarczy powiększyć koszt o wskazany procent.
W poniższych wzorach m oznacza marżę, a n narzut zapisany jako ułamek dziesiętny: 25% to 0,25.
Cena przy zadanej marży
C = K ÷ (1 − m)
Wzór wynika z definicji marży. Jeżeli marża ma stanowić 25% ceny, koszt musi stanowić pozostałe 75%. Dlatego koszt dzielimy przez 0,75.
Dla kosztu 100 zł netto:
C = 100 zł ÷ (1 − 0,25) = 100 zł ÷ 0,75 ≈ 133,33 zł netto.
Przy dodatnim koszcie wzór wymaga marży niższej niż 100%. Marży równej 100% nie można w tym modelu uzyskać przy skończonej cenie: oznaczałaby ona, że koszt stanowi 0% ceny.
Cena przy zadanym narzucie
C = K × (1 + n)
Przy koszcie 100 zł netto i narzucie 25%:
C = 100 zł × (1 + 0,25) = 125 zł netto.
To prostsza operacja, ale odpowiada innemu celowi. Doliczenie 25% do kosztu nie zapewnia marży 25%.
Po zaokrągleniu ceny do groszy warto ponownie obliczyć uzyskaną marżę. Jeżeli określony procent ma być ścisłym minimum, zwykłe zaokrąglenie w dół może dać wynik nieznacznie niższy od założenia. W naszym przykładzie ceną zapewniającą co najmniej 25% marży będzie 133,34 zł netto.
Co się stanie, gdy pomylisz marżę z narzutem?
Pomylenie tych pojęć obniża cenę względem założonego celu, jeśli zamiast obliczyć marżę, doliczysz taki sam procent do kosztu. Widać to na jednym hipotetycznym przykładzie: zakupie towaru za 100 zł netto.
Zakładamy sprzedaż jednej sztuki, bez rabatów, zwrotów i dodatkowych kosztów transakcji. Porównujemy dwa sposoby ustalenia ceny.
| Parametr | Cel: marża 25% | Cel: narzut 25% |
|---|---|---|
| Koszt zakupu netto | 100,00 zł | 100,00 zł |
| Cena sprzedaży netto | 133,33 zł | 125,00 zł |
| Różnica między ceną a kosztem | 33,33 zł | 25,00 zł |
| Marża procentowa | ok. 25% | 20% |
| Narzut procentowy | ok. 33,33% | 25% |
Jeśli sprzedawca chciał uzyskać marżę 25%, lecz zastosował narzut 25%, pozostaje mu o około 8,33 zł mniej na każdej sztuce na pokrycie pozostałych kosztów i zysk. Rzeczywista marża wynosi wtedy:
(125 zł − 100 zł) ÷ 125 zł × 100% = 20%.
Błąd polega na przyjęciu niewłaściwej podstawy procentu. Samo poprawne wykonanie mnożenia nie wystarcza, jeśli wybrany wzór opisuje inny cel cenowy.
Jak przeliczyć marżę na narzut i odwrotnie?
Marżę można przeliczyć na narzut bez znajomości ceny i kosztu, pod warunkiem że oba wskaźniki odnoszą się do tej samej transakcji i tego samego zakresu kosztów.
Dla wartości zapisanych dziesiętnie obowiązują wzory:
- narzut z marży: n = m ÷ (1 − m);
- marża z narzutu: m = n ÷ (1 + n).
Dla marży 25% otrzymujemy:
n = 0,25 ÷ 0,75 ≈ 0,3333, czyli około 33,33%.
Dla narzutu 25%:
m = 0,25 ÷ 1,25 = 0,20, czyli 20%.
To przeliczenie jest przydatne przy porównywaniu cenników, ofert i raportów. Najpierw trzeba jednak sprawdzić, co autor zestawienia rozumie przez koszt. Wskaźnik liczony wyłącznie od ceny zakupu nie będzie porównywalny ze wskaźnikiem uwzględniającym również inne wydatki.
Dlaczego marża handlowa nie wystarcza do oceny opłacalności?
Marża handlowa pokazuje, ile pozostaje po odjęciu przyjętego kosztu towaru. Nie przesądza o zysku firmy, ponieważ sprzedaż i prowadzenie działalności powodują kolejne wydatki.
W zależności od modelu działalności pozostała kwota może być potrzebna na pokrycie:
- prowizji platformy sprzedażowej i opłat za płatności;
- opakowania oraz dostawy finansowanej przez sprzedawcę;
- obsługi zamówień, zwrotów i reklamacji;
- wynagrodzeń, najmu, oprogramowania i innych kosztów stałych.
Jeżeli część tych wydatków została już wliczona do przyjętego kosztu jednostkowego, nie należy odejmować jej drugi raz. Potrzebna jest spójna definicja kosztu, stosowana zarówno przy ustalaniu ceny, jak i późniejszej ocenie wyniku.
Znaczenie ma też sposób naliczania opłat. Prowizja zależna od ceny sprzedaży rośnie wraz z ceną, dlatego nie można traktować jej tak samo jak stałego kosztu opakowania. Cena wyliczona z podstawowego wzoru na marżę handlową może wymagać korekty po uwzględnieniu takich obciążeń.
Nie istnieje jeden procent marży, który sam w sobie gwarantuje opłacalność. Potrzebna cena zależy również od wielkości sprzedaży, kosztów obsługi i tego, jaką część kosztów stałych mają pokryć sprzedawane produkty. Jeżeli kalkulacja ma służyć ocenie rentowności całej firmy, sposób przypisywania kosztów warto ustalić z księgowym lub specjalistą od rachunkowości zarządczej.
Jak stosować wzory przy ustalaniu rzeczywistej ceny?
Praktyczna kalkulacja wymaga porównania spójnych kwot, określenia celu i ponownego sprawdzenia ceny po rabatach. Najprościej przeprowadzić ją w następującej kolejności:
- Ustal koszt jednostkowy. Zapisz, czy obejmuje tylko zakup towaru, czy również inne koszty jego pozyskania.
- Wybierz cel procentowy. Określ wprost, czy chodzi o marżę od ceny sprzedaży, czy o narzut na koszt.
- Oblicz cenę odpowiednim wzorem. Procent wpisuj w postaci dziesiętnej.
- Uwzględnij koszty sprzedaży. Sprawdź zwłaszcza opłaty zależne od wartości transakcji.
- Przelicz wynik po zaokrągleniu i rabacie. Marżę oceniaj na podstawie ceny, którą faktycznie uzyskasz.
W przykładach użyto kwot netto, przy założeniu, że VAT od zakupu podlega pełnemu odliczeniu. Jeżeli VAT od zakupu towaru jest nieodliczalny w całości lub części, przy kalkulacji ceny trzeba uwzględnić kwotę, której sprzedawca nie odzyska. Jest to wskazówka dotycząca kalkulacji ekonomicznej; uznanie VAT za koszt uzyskania przychodów wymaga odrębnej oceny podatkowej. Art. 23 ust. 1 pkt 43 lit. a ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych dopuszcza takie ujęcie podatku naliczonego w określonych przypadkach, m.in. w części, w której nie przysługuje odliczenie ani zwrot, jeżeli VAT nie zwiększa wartości początkowej środka trwałego lub wartości niematerialnej i prawnej. Przy wątpliwościach dotyczących odliczenia, stawki lub rozliczenia kosztu potrzebna jest weryfikacja księgowa albo podatkowa.
Rabat również zmienia wynik, nawet gdy koszt zakupu pozostaje bez zmian. Dlatego marży nie należy traktować jako stałej cechy produktu: zależy od faktycznie uzyskanej ceny oraz przyjętego kosztu. To właśnie te dwie wartości trzeba kontrolować przy każdej zmianie cennika.
Jak uwzględnić prowizję zależną od ceny sprzedaży?
Jeśli prowizja jest naliczana jako procent ceny, trzeba uwzględnić ją w równaniu ceny. Samo dodanie jej stawki do narzutu nie zapewni oczekiwanego wyniku, ponieważ prowizja i narzut mają różne podstawy.
Przyjmijmy, że:
- K to koszt zakupu jednostki towaru netto;
- D to dodatkowe koszty kwotowe przypadające na sprzedaną sztukę, nieuwzględnione w K;
- p to stawka prowizji naliczanej od ceny sprzedaży netto;
- r to docelowy udział kwoty pozostającej po odjęciu K, D i prowizji w cenie sprzedaży netto.
Stawki p i r zapisujemy dziesiętnie. Cena wynosi wtedy:
C = (K + D) ÷ (1 − p − r)
Wzór wynika z podziału ceny: część p pokrywa prowizję, część r ma pozostać po wskazanych kosztach, a reszta musi pokryć K + D. Przy dodatniej sumie kosztów warunkiem uzyskania dodatniej, skończonej ceny jest p + r < 1.
W hipotetycznym przykładzie towar kosztuje 100 zł netto, dodatkowy koszt obsługi jednej sztuki wynosi 5 zł, a prowizja stanowi 10% ceny netto. Sprzedawca chce, aby po tych obciążeniach pozostawało 25% ceny:
C = (100 zł + 5 zł) ÷ (1 − 0,10 − 0,25)
C = 105 zł ÷ 0,65 ≈ 161,54 zł netto.
Przy tej cenie prowizja wynosi około 16,15 zł, a po odjęciu wszystkich wymienionych kosztów pozostaje około 40,39 zł. To około 25% ceny. Jest to jednak wynik po wskazanych kosztach jednostkowych; nadal może służyć pokryciu kosztów stałych firmy.
Przed użyciem wzoru trzeba sprawdzić podstawę prowizji. Jeżeli opłata jest naliczana od kwoty brutto, obejmuje również dostawę albo zawiera część stałą, samo podstawienie stawki z cennika do p da błędny wynik. Wtedy należy najpierw zapisać rzeczywistą zależność opłaty od ceny. Kilka stawek można zsumować tylko wtedy, gdy każda jest naliczana niezależnie od tej samej podstawy.
Jaki rabat można przyznać bez zejścia poniżej wymaganej marży?
Maksymalny rabat można obliczyć, porównując cenę wyjściową z ceną minimalną zapewniającą wymaganą marżę. Poniższy wzór dotyczy marży handlowej liczonej od kosztu zakupu, bez dodatkowych kosztów sprzedaży, przy niezmiennym koszcie jednostkowym.
Jeżeli C₀ oznacza cenę przed rabatem, a m_min minimalną akceptowaną marżę, to:
C_min = K ÷ (1 − m_min)
Maksymalny rabat = 1 − C_min ÷ C₀
Wynik otrzymujemy jako ułamek dziesiętny. Aby wyrazić go w procentach, mnożymy go przez 100%.
Przykładowo przy koszcie 100 zł netto, cenie wyjściowej 160 zł netto i minimalnej marży 20%:
- cena minimalna wynosi 100 zł ÷ 0,80 = 125 zł netto;
- maksymalny rabat wynosi 1 − 125 zł ÷ 160 zł = 0,21875, czyli 21,875%.
Jeżeli system pozwala wpisywać rabat tylko z dokładnością do dwóch miejsc po przecinku, bezpiecznym limitem procentowym będzie 21,87%. Ostatecznie trzeba sprawdzić cenę po zaokrągleniu oraz sposób naliczania rabatu w systemie.
Wynik ujemny oznacza, że cena wyjściowa już nie zapewnia wymaganej marży. W takim przypadku nie ma przestrzeni na rabat przy zachowaniu przyjętego celu.
Jak uwzględnić kilka rabatów?
Rabaty naliczane kolejno od obniżanej ceny nie sumują się. Dla dwóch rabatów d₁ i d₂ cena końcowa wynosi:
C = C₀ × (1 − d₁) × (1 − d₂)
Dwa kolejne rabaty po 10% pozostawiają 81% ceny wyjściowej, więc łączna obniżka wynosi 19%. Do kontroli marży należy przyjąć właśnie cenę końcową.
Jeżeli promocja obejmuje również prowizję, dopłatę do dostawy lub inne koszty ponoszone przez sprzedawcę, limit oparty wyłącznie na marży handlowej nie wystarczy. Najpierw trzeba wyznaczyć cenę minimalną po tych obciążeniach, a dopiero później obliczyć dopuszczalny rabat.
O autorze
Michał SadowskiMichał Sadowski — redaktor RepublikaWiedzy.pl. Opracowuje artykuły o biznesie, finansach, motoryzacji i praktycznych sprawach codziennych. Wyjaśnia pojęcia, porównuje dostępne rozwiązania i wskazuje źródła oraz ograniczenia przedstawianych informacji.
